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Que votre entreprise soit en démarrage ou bien établie, il est bon de vous appuyer sur un plan d'affaires pour orienter sa destinée. Plan de match définissant vos objectifs, priorités et possibilités de croissance, votre plan d'affaires vous aidera à déterminer la voie à suivre pour réussir.

Il est crucial pour toute entreprise d’élaborer un plan d’affaires, ce qui demande de réfléchir soigneusement aux objectifs qu’on veut atteindre et aux façons de les réaliser. Votre plan d’affaires établira les bases de votre succès, et il pourra même attirer votre attention sur des lacunes et des risques dont il vaut mieux tenir compte dès le départ. En fait, des études montrent que les entrepreneurs qui rédigent un plan d’affaires avant de se lancer réussissent mieux que les autres.

Qu’il s’agisse d’établir la feuille de route d’une nouvelle entreprise, de développer un argumentaire de vente pour attirer des investisseurs, ou encore de définir un projet pour mobiliser des parties prenantes, votre plan d’affaires est un document dynamique qu’il convient de réviser régulièrement en fonction de l’évolution de votre entreprise, de vos objectifs et des circonstances.

Certains propriétaires d’entreprise se sentent dépassés à l’idée de rédiger un plan d’affaires, mais la tâche n’est pas si compliquée. Pour élaborer le meilleur plan d’affaires qui soit, il s’agit de décomposer l’exercice en étapes simples, puis d’y aller une étape à la fois.

Voici comment élaborer votre plan d’affaires en sept étapes.

1. Introduction

Suivant la page couverture et la table des matières, l’introduction de votre plan d’affaires sert essentiellement à résumer votre projet. Dans votre résumé, vous devez décrire la nature et les activités de votre entreprise, en précisant :

  • votre secteur d’activité et votre marché cible ;
  • ce qui vous distingue de vos concurrents ;
  • s’il s’agit d’une entreprise individuelle, d’une société de personnes ou d’une société par actions ;
  • le stade de développement de l’entreprise – en démarrage ou déjà établie ;
  • l’expérience et les compétences de votre équipe ;
  • le rendement financier prévu.

Tout en étant suffisamment informatif, votre résumé doit être clair et concis. Il doit capter rapidement l’attention et inciter le lecteur à poursuivre sa lecture. Il est recommandé de s’en tenir à une seule page. Bien que le résumé soit techniquement la première partie d’un plan d’affaires, de nombreux entrepreneurs le rédigent en dernier, puisqu’il fait la synthèse de tout ce qui vient d’être écrit.

Importants facteurs à considérer si vous débutez en affaires

Vous démarrez une entreprise ? Jeffrey Heard, directeur de comptes d’entreprise à RBC, vous soumet les pistes de réflexion suivantes :

  • Comme vous commencez en affaires, votre banque et les investisseurs potentiels ne peuvent pas examiner vos données historiques. Votre plan d’affaires doit donc communiquer clairement votre stratégie, vos compétences, et les raisons pour lesquelles votre entreprise devrait connaître le succès.
  • Votre plan doit aussi contenir des prévisions financières détaillées et réalistes. Vous devez expliquer comment votre entreprise compte rembourser ses dettes, et par quels moyens elle générera des recettes, en précisant le détail de ses frais fixes et variables.
  • En rédigeant votre plan, concentrez-vous sur vos avantages concurrentiels – c’est-à-dire sur ce qui vous distingue des autres entreprises – ; sur les facteurs déterminants de votre réussite potentielle ; sur votre équipe ; et sur les possibilités de développement que vous entrevoyez. Visez un horizon de six à dix-huit mois.

2. L’équipe

Il faut une bonne équipe pour réaliser vos bonnes idées. Dans cette partie, décrivez votre équipe actuelle ainsi que les personnes que vous comptez embaucher pour compléter cette équipe. N’oubliez pas de décrire vos propres compétences et forces, de même que celles de vos coéquipiers. Dressez un portrait détaillé des dirigeants de l’entreprise, et précisez les titres de compétence de vos administrateurs (si vous avez un conseil d’administration) et de vos partenaires professionnels (avocats, comptables, banquiers, consultants, etc.).

Vous pouvez conclure cette partie par un aperçu de votre approche en matière de gestion des ressources humaines (main-d’œuvre, rémunération, formation, etc.).

3. Le contexte commercial

Dans cette partie, racontez l’histoire de votre entreprise en décrivant en détail la nature de vos produits et les besoins auxquels ils répondent. Si votre entreprise est déjà établie, racontez son parcours depuis sa création. Si vous démarrez une entreprise, assurez-vous de mentionner ici toute étude de marché démontrant la viabilité de votre projet.

Soulignez également les tendances et le potentiel de croissance dans votre secteur, en décrivant la place qu’occupe votre entreprise dans l’environnement actuel. En dressant le portrait de vos concurrents et en expliquant ce qui vous distingue d’eux, vous serez plus à même de définir votre place au sein du secteur.

Facteurs à considérer si vous êtes un entrepreneur d’expérience

Si vous dirigez une entreprise établie, voici quelques conseils que vous soumet Joshua Morawetz, premier directeur, gestion relationnelle :

  • Votre plan d’affaires devrait décrire les caractéristiques distinctives de votre entreprise, ses forces et ses faiblesses, ainsi que ses frais fixes et variables, ses gains d’efficacité, ses concurrents et ses objectifs.
  • Comme il servira à obtenir du financement, votre plan d’affaires doit comprendre des prévisions de trésorerie, et il doit définir les objectifs de la direction – occasions d’expansion, accumulation d’actifs et besoins financiers prévus.

  • Lors de la rédaction ou de la révision de votre plan, assurez-vous de décrire votre équipe de soutien, votre pipeline de talents, votre plan de relève, et les mesures que vous comptez prendre pour demeurer concurrentiel dans un environnement toujours plus exigeant.

4. Le plan marketing

La partie de votre plan d’affaires réservée au plan marketing explique comment vous convaincrez la clientèle d’acheter vos produits ou services. Il s’agit entre autres de définir votre marché cible, c’est-à-dire la clientèle à qui s’adressent vos produits ou services. Votre plan marketing devrait aussi décrire :

  • Vos produits, vos services et votre offre distinctive – Quelles sont les caractéristiques distinctives de vos produits ou services ? De quelle façon votre offre diffère-t-elle de celle de vos concurrents ?
  • Votre stratégie de prix – La détermination des prix est un exercice délicat : il s’agit d’être concurrentiel tout en réalisant un bénéfice raisonnable. Pour établir vos prix, calculez votre coût de revient, estimez les avantages offerts à votre clientèle, et comparez votre offre à celle de vos concurrents.
  • Votre stratégie de vente et de livraison – De quelle façon livrerez-vous vos produits ou services à vos clients ? Combien vous en coûtera-t-il ? De quelle façon gérerez-vous vos stocks et le traitement des ventes ?
  • Votre stratégie promotionnelle – Il s’agit ici d’expliquer comment vous comptez faire connaître votre offre distinctive à la clientèle visée. Réfléchissez d’abord au message que vous souhaitez communiquer, puis aux outils promotionnels que vous comptez utiliser (site Web, médias sociaux, courriels, radio, magazines) pour atteindre efficacement votre public cible. Assurez-vous de hiérarchiser vos activités et d’établir votre budget en conséquence.

5. Exploitation

Dans cette partie de votre plan d’affaires, décrivez les conditions physiques nécessaires à l’exploitation de votre entreprise.

Divisez votre description en deux grands volets :

Stade de développement : Décrivez ce que vous avez fait jusqu’ici pour que l’entreprise soit opérationnelle. Ensuite, expliquez ce qui reste à faire.

Production : Décrivez en détail les activités courantes : heures d’exploitation, conditions de production (installations, équipement, matériel nécessaire), stocks, coûts, etc.

6. Finances

Cette partie du plan d’affaires permet de déterminer la solidité financière de votre entreprise. Il est important d’être très réaliste quant à vos dépenses et revenus prévus, afin d’être en mesure d’évaluer le plus tôt possible la santé financière de votre entreprise.

Si vous dirigez une entreprise établie, il s’agit ici de produire trois états financiers principaux : un état des flux de trésorerie (qui indique les liquidités dont dispose l’entreprise à une date donnée), un état des résultats (qui décrit vos profits et pertes au terme d’une période donnée) et un bilan (qui donne un portrait financier de votre entreprise). À cette fin, vous devez calculer vos dépenses – ponctuelles et récurrentes – et vos revenus.

Si vous n’avez pas encore démarré votre entreprise, vous pourrez seulement calculer vos dépenses – ce calcul est toutefois important, car il révélera le financement dont vous avez besoin pour lancer votre entreprise.

7. Risques et conclusions

Toute entreprise comporte des risques, et il est préférable de les prévoir plutôt que de se laisser surprendre ultérieurement. Dans cette partie du plan d’affaires, énumérez tous les risques auxquels s’expose votre entreprise : crises économiques, concurrence, maladie d’un employé clé, comptes clients en souffrance, etc. Indiquez ensuite comment vous comptez atténuer ou éliminer ces risques.

Dans la partie Conclusion, énoncez de nouveau vos objectifs. Si votre but est d’obtenir du financement, précisez le montant voulu et l’utilisation que vous voulez en faire. Comme dans votre résumé, votre conclusion doit être claire et concise, et elle doit laisser une impression favorable au lecteur.

Rappelez-vous que votre plan d’affaires est un document évolutif que vous devez revoir régulièrement pour vous assurer de garder le cap sur vos objectifs – et que vous devez mettre à jour si les circonstances ont changé.

« Le monde évolue sans cesse, et votre plan d’affaires doit suivre le rythme, explique Jeffrey Heard, directeur de comptes commerciaux à RBC. Ce document ne doit pas rester figé – l’adaptabilité est un élément clé du succès d’une entreprise, et votre plan d’affaires doit être révisé quand votre entreprise change de cap. »